Il web è lo strumento principale per acquistare un’auto: il processo d’acquisto parte dai social network e da WhatsApp. Solo pochi anni fa, questo scenario non era possibile, ora è diventato realtà, e online si acquistano non solo auto, ma anche ricambi.
Secondo uno studio presentato da Facebook e Gfk sull’evoluzione del percorso d’acquisto dei veicoli in Italia, 97 acquirenti su 100 ricercano informazioni online, il 35% sceglie Facebook per chiedere consigli ad amici e parenti, il 38% preferisce invece Whatsapp. A giustificare questa importante inversione di tendenza l’evoluzione digitale che ha portato anche importanti migliorie dei dispositivi mobili. Sono questi ultimi a trainare le scelte: 42 utenti su 100 attraverso il proprio smartphone ricercano le auto e si fanno emozionare da spot e immagini, salvo poi ricercare da desktop con maggiore attenzione funzionalità e optional del modello prescelto.
La Gfk, in collaborazione con il social network di Mark Zuckerberg, ha condotto la ricerca intervistando 1000 italiani che hanno acquistato un’auto nell’ultimo anno o hanno espresso intenzione di acquisto nei prossimi sei mesi. I ricercatori hanno analizzato il comportamento in fase d’acquisto, evidenziando che il processo può durare anche 26 settimane, suddivise in cinque fasi differenti, che interessano differenti strumenti, sia digitali che offline. Inizialmente, il potenziale acquirente definisce i requisiti minimi che vuole dal veicolo, poi ricerca in autonomia alcuni modelli, si reca dal concessionario, approfondisce online la propria ricerca e poi acquista.
Durante la fase di ricerca, il 47% dei consumatori esprime interesse per le informazioni che riceve dalle case produttrici, che devono essere pronte ad intercettare i bisogni del cliente sfruttando tutti i punti di contatto, ma in particolar modo i dispositivi mobili. Facebook, WahtsApp e Instagram sono gli strumenti digitali più utilizzati dal consumatore, utili sia per ottenere informazioni da parte del produttore sia per richiedere il parere di conoscenti ed esperti.
L’ispirazione per l’acquisto arriva non solo attraverso video e fotografie, ma anche attraverso i dati tecnici, le recensioni, il rendering e le specifiche dell’auto. Fondamentale resterà poi la fase del test drive e i preventivi d’acquisto, che consentiranno al potenziale acquirente di avere una panoramica completa prima di procedere all’acquisto. Non è un caso che molte case produttrici abbiano trovato nel web un alleato importante, come è accaduto alla Fiat, che di recente si è accordata con Amazon per la vendita dei modelli online.
Per conquistare l’attenzione del consumatore, il brand deve quindi conquistare la sua fiducia, studiare gli optional del modello con attenzione alle ultime innovazioni e prestare attenzione ad una comunicazione che vada nella direzione della multicanalità. È infatti attraverso smartphone, tablet e desktop che avviene il primo contatto tra il produttore e il potenziale cliente: sono così state stravolte le regole del passato e ora sono i consumatori al centro del mercato e possono richiedere le informazioni necessarie per l’acquisto sono quando realmente interessati.
